如何做好麻将机终端销售

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理念的转变
4 E9 t, H. r4 u    有了成为地区品牌经销商老大的目标，就会给你的工作带来动力。但目标的远大还需要落实在具体、细实的工作上。做好销售还是你目前基本的任务。那么如何做好你的一线销售呢？
第一， 你需要改变"坐商"为"行商"
3 e4 B7 W( Y3 e- {1 [( U     你不能因为有一个终端店面就在店里坐等用户上门，你不能将你的终端店面仅仅当成一个交易场所，而应该将终端店面作为产品陈列的窗口，靠人员的推行来扩大你的售货面，变"坐商"为"行商"。
* n" M( X2 [; i4 e) T     踏访，是终端销售人员的最重要的工作，你需要知道在你的销售区域内有多少条街道，每个街道有多少个棋牌室和娱乐场所，对有可能使用麻将机的场所，你都应该派员前去拜访，探明他们的意向，至少给他们留下联系方法，让他们对你所经销的品牌有所了解。这样，通过人员的主动出击，你无形中就将店面延伸了，扩大了你的售货面，在固有的经营成本之下，拓展了你的销售量。否则，坐店守售，无疑使你的单机销售成本增高了，也没有充分宣传你的品牌，使你的销售人员得到用户的信任。
2 w8 e% v8 L9 J第二， 你需要强化你对用户的服务获得别人的认可和口碑宣传
: [8 N( z) C  Z2 S7 J7 L( R! A       如今的麻将机市场竞争中，许多品牌对经销商和终端用户的服务很差，有的根本谈不上服务。有一些麻将机生产企业对经销商搞"三头"政策：在你经销他的产品之前，他猛"点头"，这也好那也好，似乎全面答应你的要求；一旦你完成了一批进货，付了款，出现这样那样的问题，有的不提供配件，机器在运输或使用中出现问题他也不帮助解决，你在提出某种要求时，他就是一个劲的"摇头"，这个不行那个不行；而但你准备不再经销他们的产品，取消合作关系的时候，他们再来个猛"砍头"，扣留你们的货款等。
而如果你想做强一品牌，你就必须信守诚信，为你的用户提供良好的配套服务，不能让麻将机成为麻烦机。
& j- V/ p0 a0 {      做服务，你不要对服务对象设置条件。自己的品牌要修，别人的麻将机品牌也要修。在这种服务中加强与用户的沟通，获得用户信赖，那么你的口碑没有理由不好，别人在购买麻将机的时候，首先就会想到你。
服务，就是你与用户交流的机缘，这种机缘求之尚且不得，你为何要拒绝呢？
) v" p# B4 }7 I# r第三， 终端的广告宣传对销售也十分重要
     终端广告有终端的特性，因为你们最了解你们的用户，终端广告应该以体现销售力为主，POP，宣传册等都可以派上用场，另外，对于乡镇级的下游市场，墙体海报也是不错的选择，成本低廉而效果显著。
第四， 你要根据淡旺季的不同需要，适时地开展促销活动
       利用人性中贪图小利的心理，免费赠送小礼品，开展促销活动，是促进短期销售增长的有效手段，以降价为促销手段的活动需要慎重，因为在一个价格下降的通道里，有时不一定能促进用户购买，还可能造成他们的观望。如何进行促销，要根据不同的目标人群制订不同的促销策略。比如，对农村地区人们有赶集的习惯，可以在人们赶集时去发放宣传资料和赠送带有产品信息的小礼品，实现大的品牌知名度。
                                      管理的转变
; U( a! ]3 T( U, U$ F& a$ M 终端销售直接面对消费者，而对终端环节经销商的管理就显得尤为重要，如何做好终端销售？于细微处见功夫。
* s/ t  j/ r" U4 g* ~$ n6 c: M     一、走访终端的准备 　
+ @5 q! W2 t% ]0 r, u       １、上次拜访情况回顾：（1）上次拜访中的遗留问题。（终端老版提出的问题、疑问）
- `5 S. g! o" Y* }: E6 \　　２、销售目标回顾：（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。（2）销量增长还是减少，调查、分析其原因
　　a)确定行程。（1）联系客户相关人员并确定时间。（以免去了老板不在）；（2）联系其他公司业务人员。（如果需要）
　　b)资料准备。（1）客户信息维护表。（经销商）；（2）准备访问报告。（确定访问的目的，达到一个这样的要求）
) J) |' E2 g( [4 O  ], A6 ~9 B　　二、店内检查
+ h4 V$ O- `! ~3 V　　１、店内整体观察：
A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。
$ O: D; J$ ~. `B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。（如促销、大型文艺活动）尤其是其中的：a、陈列外观吸引人的程度。（包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列）；b、价格变动的幅度。（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因：是帐期、特价、别人降价等等）；c、消费者对这些活动的反映。（这个活动如何、你了不了解这个产品）
　　２、分销：
　　A、把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零售及批发网点。
! z: m& L7 ~. t/ o- o　　B、是否达到该类该类型商店分销标准，是否终端有我们的产品。（根据不同的分销标准，去要求经销商达到分销标准）　　　　　
" W  z- O1 W9 E5 |4 U+ h　　３、产品摆放的位置：
　　i.是否是显眼处。
& M1 s/ }. W; y( w. L; b7 i" B1 }　　ii.是否是人流比较多的地方。
　　iii.具体细节按产品位置摆放要求标准执行。（产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成）
　　４、产品陈列：（1）把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。（2）产品品种是集中摆放、还是分散摆放。（具体操作按照货架陈列标准要求执行）
/ ]. j+ n, R- Q! L/ @　　５、价格检查：
( B. j: q9 n0 V; i　　（1）产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中（检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格）
　　（２）、客能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。）
4 H3 }3 X( }( N! A" v. t" @( n9 O　　（3）是否满足不同包装单包价格梯度要求。　
/ y2 |: o# C, u. A7 L4 L0 g! A$ `　　６、库存检查：（1）每个规格是否有足够的货架库存。（根据它的销量，确定安全库存）；（2）有没有过期或者快过期产品。（帮助经销商检查库存，把生产日期长的产品建议先发）
　　７、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。
+ [" q% t6 K7 {0 l9 o! }　　８、促销检查：（1）应该出现的促销活动是否在店中出现。（2）分销：促销的产品是否在该店中有分销；（3）库存：促销的产品是否有足够的库存；（4）陈列：A、促销产品是否有按照规定进行货架陈列；B、促销产品是否在要求的范围之内；（5）价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内；（6）资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；（7）人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否促销信息传达给消费者。
7 N9 q+ x# b5 n. ?: s     三、建立良好的终端关系
/ L1 N, i; r) O/ b% [　　a)收集终端老板资料：电话、地址、生日、个人爱好等等。
　　四、终端调查和整理
4 T$ C  i9 f8 E+ P  m  _1 x4 t　　i.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。
　　ii.对终端调查的终端进行合理的分类。按类别可分为：副食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。
# e% h8 S. w- Z$ J7 `% M2 r　　iii.随时掌握终端需货信息，根据终端的月销量和进货周期，把终端进货信息收集起来，整理反映到经销商手中。
7 S. A' T# k4 b8 G# s6 t1 _" |* U  d0 J　　五、终端走访计划及要求
9 @0 t0 ^, l  e/ @0 z: @# i4 x　　i.对所管辖区的终端，绘制成终端分布图。
& |. [8 Q/ t0 P　　ii.制定每周走访终端的路线图，路线图要有起点和终点。
. d. a2 j8 M+ d4 C# T! u　　iii.根据终端销量等级，制定终端走访次数。
　　六、制定终端任务
　　i.根据所管辖区的终端，每个月提供终端需货信息给经销商，经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。
; H$ P0 X  T( M0 t　　ii.对所管辖区的终端进行评估，对信用度、财务情况反馈给经销商，并和经销商一起探讨。
　　七、终端工作总结
; F3 _( e% [; K, C# L　　i.一个星期要有一个终端小结，对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难，需要怎样解决，拿出方案，需要什么支持。
/ m/ i0 n  J2 g7 i7 h! R5 n+ d: a　　ii.一个月有一个完整的总结。总结内容要包括：所管辖区的进货渠道主要在哪个经销商、整个终端销量数据。
* D8 P9 ?, {' m0 s* x: S: E! i2 y                                 礼仪的转变
+ K! n9 Z) C3 o* w2 a# p打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。
* L* s; p. Y  F. O  w  d◇定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。
◇接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。
◇询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。
# T$ f, k" J5 S◇拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。
3 x6 o" ^" G. G' L/ C◇商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。
◇让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。
◇收款：面带微笑并说声：谢谢！
& R- Q; C! K9 i' K' G◇包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上。
9 r: `9 Q0 X# h" l5 z5 E6 J◇行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。

yabin95

恩  感觉很好 顶下