煮熟的鸭子飞了（2）

松林

这个月5号，有位好心的老客户领了一个新客户上门来看机器，经过一上午的舌战磨价才谈妥，一共要6台，每台2000元，定好是15号上午送货。我叫她交2000元定金，她说身上只带了几百元，看是熟人老客户领来的，就只收了600元定金。交多少是个意思，本以为这个生意是十拿九稳的，按照惯例交过定金后逃单的几率很少。没想到这个客户10号竟然来我店里要退定金，说在另外一家店看好了，跟我的机器同一个牌子，一模一样才1500元，说我的报价贵了，最可气的是还说那家店每台机器1500元还包括椅子在内。
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听完后我很纳闷，1500元还包括配椅子，那卖机器的还是个做生意的人吗？是不是特缺钱用？平常我用搬运工这个词来形容麻将机行业，那是低调用语，形容麻将机行业赚不到大钱还很辛苦，而你这位是个不折不扣的搬运工，你不是做生意的料，纯粹是麻将机行业的搅局者！用低价烂价来吸引客户谁都会，关键价格做烂了，也就离生意做死不远了。听这位客户说，她提过在我店里已交过定金的话。明知这位客户在我这交了定金，还是执意要卖，还说定金的钱他出，居心何在？钱是好东西，但这样做是不是做的太过分，已经违反了做生意的最基本的道德！本不想写这样的文章，但已经超越了我的底线！

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更可笑的是那个买麻将机的人还想要那600元定金，这都是一些什么鸟人？同行们说我能退给她吗？说实在的，这个生意都把我快整疯了，让我白欢喜一场，没卖到机器是小，连交的这点定金都还好意思来要，真不知廉耻。当时收定金时顾及到是老客户带来的，没好意思多收，就随意收了几百，没料到真的会翻船，快到手的鸭子飞了！昨天我故意叫那老客户去确认一下，是不是跟我的机器一样，他说：从表面看确实一模一样，但打开仔细一看，问题出来了，不是一个牌子，有模仿我的嫌疑。他摇摇头说：听买机的那老板娘讲，用了不到一星期，坏了好多次，那老板娘后悔极了！对这类贪图便宜不识货的客户就两个字：活该！经过此事，我长了一个记性：下次对一次性买得多的客户不能心太软，定金一定要多收！
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我们麻将机行业里就存在这种人：不是卖正规产品，而是把价格卖低。得点儿小便宜就沾沾自喜，不知不觉之后自己就把自己给灭了。
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" I% t+ j/ @. u! ~价格是高效手段

做销售的为什么愿意动用价格手段呢？因为价格是高效手段。只有降价、打折、促销，立即就动销，见效快，结果明显。所以，卖麻将机的一旦没生意，门店立即想到价格手段。在有些门店，这已经形成习惯。一定要注意，价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样，会成瘾，很难戒掉。

价格手段虽然高效，但容易产生依赖，所以下一轮就只有加大剂量，否则就无效。这就是依赖症。价格手段一旦产生依赖，就会改变盈亏平衡点。门店对利润又那么敏感，所以，价格一旦下调，就会在成本上想办法。在成本上想办法，就会进的劣质厂家的垃圾库存机器。最后会发现，价格手段其实逐步把门店往悬崖边上推。

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价值是持久手段
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对价格敏感的人，会反复追逐价格。比如，因为低价带来的客户，也会因为更低的价格而离开。换句话说，价格不带来客户忠诚。

# u$ k/ F' W& d& F- h$ W很早前就有个说法，“低价先易后难，高价先难后易”。低价吸引客户容易，但稳定客户难；高价吸引客户难，但稳定客户容易。低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。

) E+ h& ^, ?7 J8 @" v$ a; Q/ k1 u把价格做烂了，市场做坏了，当然可以恢复到原来的层次。但是，这个修复的过程会很漫长，甚至需要付出死掉一批客户的代价。只有坚守自己的品质定位和价格定位才是做好生意的长远之道！