ta_mind | 开心 2012-6-11 00:00 |
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classn_01: 6 classn_02 [LV.2]偶尔看看I
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理念的转变
' f* X" H/ e! R/ a7 U8 ] 有了成为地区品牌经销商老大的目标,就会给你的工作带来动力。但目标的远大还需要落实在具体、细实的工作上。做好销售还是你目前基本的任务。那么如何做好你的一线销售呢?
; t3 E- k- l" T9 K第一, 你需要改变"坐商"为"行商"' K& \! k$ ]7 F, W! r
你不能因为有一个终端店面就在店里坐等用户上门,你不能将你的终端店面仅仅当成一个交易场所,而应该将终端店面作为产品陈列的窗口,靠人员的推行来扩大你的售货面,变"坐商"为"行商"。
. l7 } p% q/ g 踏访,是终端销售人员的最重要的工作,你需要知道在你的销售区域内有多少条街道,每个街道有多少个棋牌室和娱乐场所,对有可能使用麻将机的场所,你都应该派员前去拜访,探明他们的意向,至少给他们留下联系方法,让他们对你所经销的品牌有所了解。这样,通过人员的主动出击,你无形中就将店面延伸了,扩大了你的售货面,在固有的经营成本之下,拓展了你的销售量。否则,坐店守售,无疑使你的单机销售成本增高了,也没有充分宣传你的品牌,使你的销售人员得到用户的信任。) _4 O/ X: a- u2 R F
第二, 你需要强化你对用户的服务获得别人的认可和口碑宣传1 R- J. x' X+ B; V; W X
如今的麻将机市场竞争中,许多品牌对经销商和终端用户的服务很差,有的根本谈不上服务。有一些麻将机生产企业对经销商搞"三头"政策:在你经销他的产品之前,他猛"点头",这也好那也好,似乎全面答应你的要求;一旦你完成了一批进货,付了款,出现这样那样的问题,有的不提供配件,机器在运输或使用中出现问题他也不帮助解决,你在提出某种要求时,他就是一个劲的"摇头",这个不行那个不行;而但你准备不再经销他们的产品,取消合作关系的时候,他们再来个猛"砍头",扣留你们的货款等。
; D0 V5 z$ V/ e$ z9 j4 ~, S7 R) A而如果你想做强一品牌,你就必须信守诚信,为你的用户提供良好的配套服务,不能让麻将机成为麻烦机。
$ v0 L( G5 d0 c, Y$ j! J; |3 l 做服务,你不要对服务对象设置条件。自己的品牌要修,别人的麻将机品牌也要修。在这种服务中加强与用户的沟通,获得用户信赖,那么你的口碑没有理由不好,别人在购买麻将机的时候,首先就会想到你。
+ l% ]% Y2 q" u1 w服务,就是你与用户交流的机缘,这种机缘求之尚且不得,你为何要拒绝呢?! W* e7 L |+ h& K
第三, 终端的广告宣传对销售也十分重要. s' j% A' S. N+ f/ ~, I& L8 s
终端广告有终端的特性,因为你们最了解你们的用户,终端广告应该以体现销售力为主,POP,宣传册等都可以派上用场,另外,对于乡镇级的下游市场,墙体海报也是不错的选择,成本低廉而效果显著。5 g2 b; u/ K* F$ C& r
第四, 你要根据淡旺季的不同需要,适时地开展促销活动
! a4 P$ P* b ?9 \! m. E( b 利用人性中贪图小利的心理,免费赠送小礼品,开展促销活动,是促进短期销售增长的有效手段,以降价为促销手段的活动需要慎重,因为在一个价格下降的通道里,有时不一定能促进用户购买,还可能造成他们的观望。如何进行促销,要根据不同的目标人群制订不同的促销策略。比如,对农村地区人们有赶集的习惯,可以在人们赶集时去发放宣传资料和赠送带有产品信息的小礼品,实现大的品牌知名度。
* O/ T) Z) Q, c) M& e n 管理的转变3 o$ ^) C* N j( H0 `1 |
终端销售直接面对消费者,而对终端环节经销商的管理就显得尤为重要,如何做好终端销售?于细微处见功夫。' y2 k7 }" f1 g
一、走访终端的准备
4 ~& g* @1 I4 O. Q- l/ Q1 x 1、上次拜访情况回顾:(1)上次拜访中的遗留问题。(终端老版提出的问题、疑问)
' b4 f: X6 K& k$ V, g 2、销售目标回顾:(1)上个月或半个月的销量,和这个月相比销量有什么变化。(2)销量增长还是减少,调查、分析其原因6 R* O8 U$ M( G( a: z# N) A. Z
a)确定行程。(1)联系客户相关人员并确定时间。(以免去了老板不在);(2)联系其他公司业务人员。(如果需要)
) ^5 i& V+ J2 t$ ^( u: @& }( \/ }& Z: o b)资料准备。(1)客户信息维护表。(经销商);(2)准备访问报告。(确定访问的目的,达到一个这样的要求)( k: c) w" p4 \' E1 b8 A. O
二、店内检查
' b# ?; M! V. Z- h/ B+ d+ H 1、店内整体观察:, Q' H# F w( X
A、观察竞争对手情况:销量占整个商店前三名的同类产品。 ]- d p3 t1 o% n o. I W
B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。(如促销、大型文艺活动)尤其是其中的:a、陈列外观吸引人的程度。(包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列);b、价格变动的幅度。(时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因:是帐期、特价、别人降价等等);c、消费者对这些活动的反映。(这个活动如何、你了不了解这个产品)
. E+ x9 p" r8 ^; I! u J5 I 2、分销:) j6 w4 b. O$ S2 ?- F* Z
A、把我们的每一个规格的产品单品,放到每一个能够销售的零售及批发网点。+ C/ Y) {. B4 G; O0 C
B、是否达到该类该类型商店分销标准,是否终端有我们的产品。(根据不同的分销标准,去要求经销商达到分销标准) - Z# b% ^* I$ }- Q. O/ X! c
3、产品摆放的位置:
5 O; |) X3 n# E6 M. b0 D+ s' n2 t* M i.是否是显眼处。6 N# R) T" U5 A: C- @6 f9 j1 V/ \
ii.是否是人流比较多的地方。
& v- N4 [$ u s iii.具体细节按产品位置摆放要求标准执行。(产品摆放不理想的位置,需制定计划,落实到人、什么时间完成)
% W: q; Z) j0 Z* @2 k 4、产品陈列:(1)把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置,高度为腰部至视平线区域,每一个单品占更多的陈列面。(2)产品品种是集中摆放、还是分散摆放。(具体操作按照货架陈列标准要求执行)
{8 A: d0 V, ^# Z) w3 \ 5、价格检查:
/ Y8 \9 X0 v* J4 Z! W2 M" o (1)产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中(检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格); P% ~; I6 A) A. B0 c6 k' F
(2)、客能否容易找到每种产品的价格标签?(价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。)$ N E- M: [, B. l$ h5 i" J& S
(3)是否满足不同包装单包价格梯度要求。 9 a9 ^( R9 r8 Z' N. q; S+ X3 ^3 F8 h
6、库存检查:(1)每个规格是否有足够的货架库存。(根据它的销量,确定安全库存);(2)有没有过期或者快过期产品。(帮助经销商检查库存,把生产日期长的产品建议先发)/ Y* D6 c) m, R4 L
7、生动化陈列工具检查:展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。
: |1 B3 X1 h5 F4 B# Q 8、促销检查:(1)应该出现的促销活动是否在店中出现。(2)分销:促销的产品是否在该店中有分销;(3)库存:促销的产品是否有足够的库存;(4)陈列:A、促销产品是否有按照规定进行货架陈列;B、促销产品是否在要求的范围之内;(5)价格:促销产品的价格是否在要求的范围之内;(6)资源:促销的资源(如赠品、费用)是否充足;(7)人员:促销人员是否按照要求来影响消费者,是否促销信息传达给消费者。2 N, _8 n" b% n6 x7 `
三、建立良好的终端关系$ @3 G+ G# ?9 ~2 A
a)收集终端老板资料:电话、地址、生日、个人爱好等等。7 z% C: [& T0 s
四、终端调查和整理/ R" G' V8 q! L. O; o# Y `7 f
i.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。
* q, Z2 g2 ^. T2 v2 { ii.对终端调查的终端进行合理的分类。按类别可分为:副食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。
7 R3 u' z4 E( f9 {! T iii.随时掌握终端需货信息,根据终端的月销量和进货周期,把终端进货信息收集起来,整理反映到经销商手中。- G3 \ U% q) c# o' a
五、终端走访计划及要求# m' X/ c: g) `& I0 C' t& g2 h
i.对所管辖区的终端,绘制成终端分布图。
0 m9 I& j9 {: l/ J4 |( f+ i ii.制定每周走访终端的路线图,路线图要有起点和终点。
$ l$ ]$ Q Q3 ?: S2 Z) p8 ^ iii.根据终端销量等级,制定终端走访次数。6 W% ^# S: R* v* U) R' Z" S
六、制定终端任务
, T8 g' H+ ?6 ~9 z i.根据所管辖区的终端,每个月提供终端需货信息给经销商,经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。( e* V) P' f: \5 g n# o/ O# `
ii.对所管辖区的终端进行评估,对信用度、财务情况反馈给经销商,并和经销商一起探讨。% D; r4 R7 e! P4 B5 i
七、终端工作总结0 C- A& g: a. G4 P( L; N
i.一个星期要有一个终端小结,对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难,需要怎样解决,拿出方案,需要什么支持。# ?/ W5 x# n* K: i+ w" y8 p# I# }
ii.一个月有一个完整的总结。总结内容要包括:所管辖区的进货渠道主要在哪个经销商、整个终端销量数据。3 G2 t$ h# g0 z% p
礼仪的转变% {3 L$ Y) [/ D1 K
打招呼:要注意语气的“二轻”,即轻柔而不造作,轻声而不低沉。
+ a( j' M5 g* N◇定睛注视:不是目不转睛地盯,而是保持一种真诚的热望的目光,给顾客尊重、稳健的感觉。
) B( u$ n1 \% d◇接近顾客:顾客莅临,要主动接近顾客,不要让顾客有笼络冷落的感觉。* e2 O6 \4 @+ i& u! s
◇询问顾客的要求(希望、喜欢):要耐心、细致,谆谆善诱,友善引导,不要让顾客感觉被蒙骗。
j: ~0 g: W5 l( o0 c* ^+ y◇拿商品给顾客看:宜双手递上,以示诚恳。
* r( L( W8 K m3 m5 @/ f% M. c◇商品讲解说明:针对商品特性,进行简要说明讲解,必要时,在进一步全面解说。
( h. i0 C( ? E( ~% K6 @8 b◇让顾客选取商品(成交):要耐心、细心,不要显出不耐烦的迹象。3 D6 Y o# p1 c
◇收款:面带微笑并说声:谢谢!
$ a4 W' \) k& n! t: K+ ]* i◇包装商品、交给顾客:小心包装,双手递上。
2 h' s0 b" M5 ^3 ]2 @* m8 q◇行礼:目送顾客离开,道声“欢迎再来!”,顾客走远,要招手示意。 |
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