ta_mind | 开心 2019-12-12 22:10 |
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classn_01: 1177 classn_02 [LV.10]以坛为家III
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这个月5号,有位好心的老客户领了一个新客户上门来看机器,经过一上午的舌战磨价才谈妥,一共要6台,每台2000元,定好是15号上午送货。我叫她交2000元定金,她说身上只带了几百元,看是熟人老客户领来的,就只收了600元定金。交多少是个意思,本以为这个生意是十拿九稳的,按照惯例交过定金后逃单的几率很少。没想到这个客户10号竟然来我店里要退定金,说在另外一家店看好了,跟我的机器同一个牌子,一模一样才1500元,说我的报价贵了,最可气的是还说那家店每台机器1500元还包括椅子在内。$ r# x7 o: I" u4 R
7 @' T0 y4 G: m0 s. s听完后我很纳闷,1500元还包括配椅子,那卖机器的还是个做生意的人吗?是不是特缺钱用?平常我用搬运工这个词来形容麻将机行业,那是低调用语,形容麻将机行业赚不到大钱还很辛苦,而你这位是个不折不扣的搬运工,你不是做生意的料,纯粹是麻将机行业的搅局者!用低价烂价来吸引客户谁都会,关键价格做烂了,也就离生意做死不远了。听这位客户说,她提过在我店里已交过定金的话。明知这位客户在我这交了定金,还是执意要卖,还说定金的钱他出,居心何在?钱是好东西,但这样做是不是做的太过分,已经违反了做生意的最基本的道德!本不想写这样的文章,但已经超越了我的底线!. Y1 s. s+ G t% i/ a
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/ }0 ]# P" K3 W更可笑的是那个买麻将机的人还想要那600元定金,这都是一些什么鸟人?同行们说我能退给她吗?说实在的,这个生意都把我快整疯了,让我白欢喜一场,没卖到机器是小,连交的这点定金都还好意思来要,真不知廉耻。当时收定金时顾及到是老客户带来的,没好意思多收,就随意收了几百,没料到真的会翻船,快到手的鸭子飞了!昨天我故意叫那老客户去确认一下,是不是跟我的机器一样,他说:从表面看确实一模一样,但打开仔细一看,问题出来了,不是一个牌子,有模仿我的嫌疑。他摇摇头说:听买机的那老板娘讲,用了不到一星期,坏了好多次,那老板娘后悔极了!对这类贪图便宜不识货的客户就两个字:活该!经过此事,我长了一个记性:下次对一次性买得多的客户不能心太软,定金一定要多收!" \0 `: P* O/ F: s+ G! m
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; j( ]& J1 p: \. ]* w Z: y我们麻将机行业里就存在这种人:不是卖正规产品,而是把价格卖低。得点儿小便宜就沾沾自喜,不知不觉之后自己就把自己给灭了。
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价格是高效手段
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- H/ ^% z2 C+ Z! M做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。只有降价、打折、促销,立即就动销,见效快,结果明显。所以,卖麻将机的一旦没生意,门店立即想到价格手段。在有些门店,这已经形成习惯。一定要注意,价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样,会成瘾,很难戒掉。
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价格手段虽然高效,但容易产生依赖,所以下一轮就只有加大剂量,否则就无效。这就是依赖症。价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点。门店对利润又那么敏感,所以,价格一旦下调,就会在成本上想办法。在成本上想办法,就会进的劣质厂家的垃圾库存机器。最后会发现,价格手段其实逐步把门店往悬崖边上推。
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6 @+ y9 q: \ k @9 G! d价值是持久手段. P G- j! [* \: w; @: k
( T+ j1 V8 y6 t$ S) s# `对价格敏感的人,会反复追逐价格。比如,因为低价带来的客户,也会因为更低的价格而离开。换句话说,价格不带来客户忠诚。
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! ]( f* m- e+ B9 N* I5 Y: N& M很早前就有个说法,“低价先易后难,高价先难后易”。低价吸引客户容易,但稳定客户难;高价吸引客户难,但稳定客户容易。低价产生的是价格认同,高价产生的是价值认同和品质认同。' B3 ]2 O& l7 b* p6 M
1 g) D5 t' m4 H \" r$ P# u& ^& {4 J7 W把价格做烂了,市场做坏了,当然可以恢复到原来的层次。但是,这个修复的过程会很漫长,甚至需要付出死掉一批客户的代价。只有坚守自己的品质定位和价格定位才是做好生意的长远之道! |
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